华沙，你好
——浙江农企试水波兰食品展剪影
自2003年省农业厅外经办组织农业企业去境外参展以来，在数十次的参展中，今年5月20日-5月22日，是首次组织12家企业赴波兰，参加在华沙举行的2009第6届国际食品饮料展。波兰地处中欧，是欧洲的农业大国。2004年加入欧盟后，农产品市场扩大、价格上涨。我省的茶叶、蔬菜、水产品、肠衣、坚果与中东欧各国相比在贸易方面具有较大的优势。现将此次浙江农企参展剪影，以飨读者。
去境外参展，准备工作要充分
浙江新洲公司的石总，是浙江展团这次赴华沙参展头一天的新闻人物。因为，开展当天，大家感觉展会规模不大、客商不多、人气不旺。但石总却在这一天谈成了茶叶贸易的意向，据说贸易量有两个集装箱。
当晚在回答这一对圈外人看似惊喜的事时，石总说，这一点也不稀奇。因为来华沙前，做了充分的准备，包括东欧市场喜欢什么样的茶叶、有哪些茶商、贸易量多大等等。在来之前就确定了要找的客商，对方也做茶叶生意，过去虽无生意上的往来，但彼此熟悉。到了以后，双方开诚布公，一拍即合，是水到渠成。至于说到量，他连说不多不多，也就1000吨左右，不到公司全年贸易量的10%。
说到赴境外参展的准备，省粮油公司的楼总、省茶叶集团的王总以及浙江银河食品公司的汪总等等，都深有体会。他们说，参展的准备，短的几个月，长的半年多。主要是要了解目标市场的情况、展会组织方的背景，然后确定带哪些产品参展。做到有的放矢。比如，银河公司这次带去了盐水毛豆、红椒、青椒等30多种样品，主要针对东欧的日本人，这些消费者总体人数不多，但命中率较高。
搞外贸时间长了，也累积了不少与外商打交道的经验。石总说，土耳其商人“砍”价，往往是一分钱一分钱地往下砍，显得很小家子气，但累积到一定程度，也不是个小数目，特别是有些利本来就薄的外贸产品，是不是做，就要权衡了。与墨西哥人做生意，就不要有速战速决的奢望。往往看起来周一就谈好了，周二他们还会来谈，一直到周五能签下合同就算不错了。
不能奢望境外商机俯首可拾
对于首次参展的企业来说，急于求成是普遍心理。但市场往往不是你所想像的，尤其是你还不熟悉的境外市场。
比如本次展览，因为普遍反映开展第一天人气不旺。第二天，我们就去展馆探个虚实。到了展馆门前，怎么也感受不到国内农产品展会特别是省农博会的热闹场景和氛围。进入展厅，也看不到人头攒动的场面，有的只是三三两两的客人在东看西问。“久经沙场”的银河食品公司汪总的说法打消了我们的疑问。她说，与国内同类展会的情况不一样，主要是东欧原本人就不多，人口密度低，普通消费者更不会来，来的都是经销商，谈得成就是一笔大买卖；不像国内展会，来现场的消费者不少，多是零售。有了这份了解，一圈看下来，还是看到不少外商与我方参展人员在洽谈，或坐或站。特别是省茶叶集团的王总，与一对叫柯辛斯基和克鲁兹佳的波兰商人谈得起劲。后来听王总介绍，这两位对浙江茶叶有兴趣，愿意尝试打开市场。
本次浙江展团组织方之一的时代展览公司陈莹，则从另一个方面来说明赴境外参展的心态。她说，2003年仙居一公司带着杨梅汁随团去德国科隆参展，当时感觉问津者不多，但隔一年再去参展时，因仙居杨梅汁的口味较适合“洋人”，展会期间订单不少，至今产品仍供不应求。
到境外参展政府有补贴
企业到境外参加展览会，展位费、国际旅费、境外宣传费、食宿费等肯定比在国内的支出要大，有些企业舍不得花这些钱，特别是产品在国内市场销售不错的企业。对此，企业要有战略眼光，要有长远发展的打算。国家也鼓励企业走出去。省商务厅财务处陈巨膺处长说，早在2001年，中央和地方政府就开始扶持农业企业“走出去”，凡赴境外参加各类展销会的企业，政府将在展位费、宣传费等参展费用上给予补贴；今年补贴的力度更大，中央和省合计，我省就有1.5亿元，比上年翻了一番还多，一些市、县的补贴更多。具体补贴比例根据展会情况而定，以本次赴华沙展会来说，是省确定的重点参展展会之一，参展费用100%由省里补贴，其中商务厅补贴70%，农业厅补贴30%。
那么，参展企业如何接受邀请赴境外参展，并申请补贴呢？陈处长说，有三个途径。一是企业自身接受境外组织参加展销，二是当地经贸局组织赴境外参展，三是由农业厅和省内有资质组织境外展览的展览公司邀请。前两种情况的补贴，均向当地经贸局申请，由经贸局报省商务厅审核批准，后一种则由农业厅和展览公司向省商务厅申报。
▲浙江省实施“走出去”战略专项资金（省财政厅、省外经贸厅：浙财企字[2005]164号）
出口额1500万美元以下的中小企业，参加由省外经贸厅组织或主办的重点境外促销活动，展位费、公共布展费、展品回运费等除享受中小企业国际市场开拓资金资助外，其余部分给予全额资助；出口额1500万美元以上的企业，参加省外经贸厅推荐和重点支持的境外各类展（博）览会，对实际发生的展位费支出资助50%。
▲浙江省对发展中国家投资贸易专项资金（省财政厅、省外经贸厅：浙财企字【2005】9号）
资源开发（包括农业、渔业、矿业、能源、林业等合作）项目
外经企业赴发展中重点国家开展渔业合作业务，当年完成营业额2000万-5000万美元的奖励30万元，5000万美元以上的奖励50万元。
远洋渔业企业赴发展中重点国家开展渔业合作业务，中方购买入渔费支出50万-300万美元的资助10万元，300万-500万美元的资助20万元，500万美元以上的资助30万元。
▲2008年度农产品贸易促进资金（商务部、财政部：商财发【2008】340号）
农产品贸易促进项目实行部分支持的方式，资助比例不超过50%。每个行业公共技术平台资助项目的资助资金不超过200万元，每个农产品质量可追溯体系项目的资助资金不超过100万元。
▲中央外经贸促进政策：中小企业国际市场开拓资金的资助内容及标准
境外展览会（企业）项目：指在中国境外（含港澳）举办的国际性或地区性的综合或专业展览会，对展位费按每个企业申请一个标准展位（9平方米，下同）计算，支持1.5万元，每增加一个标准展位支持金额增加1万元，最高不超过3个展位，最高支持3.5万元。在香港、澳门地区举办的展览会，按上述标准的60%计算。如果展位费实际支出金额超过1万元但低于上述标准的，按实际支出金额支持。
去境外参展，准备工作要充分
浙江新洲公司的石总，是浙江展团这次赴华沙参展头一天的新闻人物。因为，开展当天，大家感觉展会规模不大、客商不多、人气不旺。但石总却在这一天谈成了茶叶贸易的意向，据说贸易量有两个集装箱。
当晚在回答这一对圈外人看似惊喜的事时，石总说，这一点也不稀奇。因为来华沙前，做了充分的准备，包括东欧市场喜欢什么样的茶叶、有哪些茶商、贸易量多大等等。在来之前就确定了要找的客商，对方也做茶叶生意，过去虽无生意上的往来，但彼此熟悉。到了以后，双方开诚布公，一拍即合，是水到渠成。至于说到量，他连说不多不多，也就1000吨左右，不到公司全年贸易量的10%。
说到赴境外参展的准备，省粮油公司的楼总、省茶叶集团的王总以及浙江银河食品公司的汪总等等，都深有体会。他们说，参展的准备，短的几个月，长的半年多。主要是要了解目标市场的情况、展会组织方的背景，然后确定带哪些产品参展。做到有的放矢。比如，银河公司这次带去了盐水毛豆、红椒、青椒等30多种样品，主要针对东欧的日本人，这些消费者总体人数不多，但命中率较高。
搞外贸时间长了，也累积了不少与外商打交道的经验。石总说，土耳其商人“砍”价，往往是一分钱一分钱地往下砍，显得很小家子气，但累积到一定程度，也不是个小数目，特别是有些利本来就薄的外贸产品，是不是做，就要权衡了。与墨西哥人做生意，就不要有速战速决的奢望。往往看起来周一就谈好了，周二他们还会来谈，一直到周五能签下合同就算不错了。
不能奢望境外商机俯首可拾
对于首次参展的企业来说，急于求成是普遍心理。但市场往往不是你所想像的，尤其是你还不熟悉的境外市场。
比如本次展览，因为普遍反映开展第一天人气不旺。第二天，我们就去展馆探个虚实。到了展馆门前，怎么也感受不到国内农产品展会特别是省农博会的热闹场景和氛围。进入展厅，也看不到人头攒动的场面，有的只是三三两两的客人在东看西问。“久经沙场”的银河食品公司汪总的说法打消了我们的疑问。她说，与国内同类展会的情况不一样，主要是东欧原本人就不多，人口密度低，普通消费者更不会来，来的都是经销商，谈得成就是一笔大买卖；不像国内展会，来现场的消费者不少，多是零售。有了这份了解，一圈看下来，还是看到不少外商与我方参展人员在洽谈，或坐或站。特别是省茶叶集团的王总，与一对叫柯辛斯基和克鲁兹佳的波兰商人谈得起劲。后来听王总介绍，这两位对浙江茶叶有兴趣，愿意尝试打开市场。
本次浙江展团组织方之一的时代展览公司陈莹，则从另一个方面来说明赴境外参展的心态。她说，2003年仙居一公司带着杨梅汁随团去德国科隆参展，当时感觉问津者不多，但隔一年再去参展时，因仙居杨梅汁的口味较适合“洋人”，展会期间订单不少，至今产品仍供不应求。
到境外参展政府有补贴
企业到境外参加展览会，展位费、国际旅费、境外宣传费、食宿费等肯定比在国内的支出要大，有些企业舍不得花这些钱，特别是产品在国内市场销售不错的企业。对此，企业要有战略眼光，要有长远发展的打算。国家也鼓励企业走出去。省商务厅财务处陈巨膺处长说，早在2001年，中央和地方政府就开始扶持农业企业“走出去”，凡赴境外参加各类展销会的企业，政府将在展位费、宣传费等参展费用上给予补贴；今年补贴的力度更大，中央和省合计，我省就有1.5亿元，比上年翻了一番还多，一些市、县的补贴更多。具体补贴比例根据展会情况而定，以本次赴华沙展会来说，是省确定的重点参展展会之一，参展费用100%由省里补贴，其中商务厅补贴70%，农业厅补贴30%。
那么，参展企业如何接受邀请赴境外参展，并申请补贴呢？陈处长说，有三个途径。一是企业自身接受境外组织参加展销，二是当地经贸局组织赴境外参展，三是由农业厅和省内有资质组织境外展览的展览公司邀请。前两种情况的补贴，均向当地经贸局申请，由经贸局报省商务厅审核批准，后一种则由农业厅和展览公司向省商务厅申报。
▲浙江省实施“走出去”战略专项资金（省财政厅、省外经贸厅：浙财企字[2005]164号）
出口额1500万美元以下的中小企业，参加由省外经贸厅组织或主办的重点境外促销活动，展位费、公共布展费、展品回运费等除享受中小企业国际市场开拓资金资助外，其余部分给予全额资助；出口额1500万美元以上的企业，参加省外经贸厅推荐和重点支持的境外各类展（博）览会，对实际发生的展位费支出资助50%。
▲浙江省对发展中国家投资贸易专项资金（省财政厅、省外经贸厅：浙财企字【2005】9号）
资源开发（包括农业、渔业、矿业、能源、林业等合作）项目
外经企业赴发展中重点国家开展渔业合作业务，当年完成营业额2000万-5000万美元的奖励30万元，5000万美元以上的奖励50万元。
远洋渔业企业赴发展中重点国家开展渔业合作业务，中方购买入渔费支出50万-300万美元的资助10万元，300万-500万美元的资助20万元，500万美元以上的资助30万元。
▲2008年度农产品贸易促进资金（商务部、财政部：商财发【2008】340号）
农产品贸易促进项目实行部分支持的方式，资助比例不超过50%。每个行业公共技术平台资助项目的资助资金不超过200万元，每个农产品质量可追溯体系项目的资助资金不超过100万元。
▲中央外经贸促进政策：中小企业国际市场开拓资金的资助内容及标准
境外展览会（企业）项目：指在中国境外（含港澳）举办的国际性或地区性的综合或专业展览会，对展位费按每个企业申请一个标准展位（9平方米，下同）计算，支持1.5万元，每增加一个标准展位支持金额增加1万元，最高不超过3个展位，最高支持3.5万元。在香港、澳门地区举办的展览会，按上述标准的60%计算。如果展位费实际支出金额超过1万元但低于上述标准的，按实际支出金额支持。
