这里有一群保姆式的农民经纪人
——新型农村经营性服务组织的海宁样本
□本报记者 姚力丹
说起海宁许村镇，人们第一印象往往是当地有名的家纺产业，而你或许想不到，这个以家纺产业出名的小镇，同时还是我国甲鱼“第一镇”。全镇现有养殖户2000余户，养殖面积达4000多亩，年产商品鳖2万多吨，占全省总产量15%。
在规模如此庞大的甲鱼养殖专业镇上，把2000余户养殖户紧密联系起来的，是一种新型的农村经营性服务主体——农民经纪人。如今，许村镇已有24家由农民经纪人发起的渔业经营服务公司，他们依靠各自出色的服务能力，长期稳固地联系着少则数十家多则上百家养殖户，为他们提供产前、产中、产后一条式龙的专业化服务，这种合作关系有些已长达10多年之久。
那么，是什么样的服务让这些养殖户安心“投靠”经纪人？又是什么样的利益关系，让经纪人尽心为农户谋利呢？近日，记者来到许村镇采访，打探了其中的奥秘。
“农户只管养，其他的我全包了”
寒冬里，走在许村镇的田间地头，沿路是一排排黑色的甲鱼温室大棚，王春华联系的2000亩养殖基地就位于塘桥村。虽然室外温度仅5—6摄氏度，但养殖大棚内却温暖如春，小甲鱼在养殖池里欢快地游荡，基地的院子里面堆满了增氧机、净水器、温室加热炉等水产养殖设备。
从29岁开始养甲鱼，到今年王春华已有15年的甲鱼养殖史了，现在他有100亩种鳖培育基地，加上外购每年要向养殖户提供1000万只鳖苗。在打理自己养殖基地的同时，王春华还有一个重要的角色，就是联系当地450户甲鱼养殖户，当他们的经纪人。
“我为这些养殖户提供的是产前、产中、产后一条龙的‘保姆式’服务，除了饲料和鱼药钱，其他服务全是免费的，只要农户勤劳肯干，其它的我全包了。”王春华告诉记者，和他合作的农户只要管养就行了，种苗、饲料、鱼药都由他统一提供，何时放苗、何时喂食，自己都会为养殖户提供指导。“每天都有不少农户打电话过来咨询养殖技术，哪家的饲料快要用完了，哪家甲鱼生病了，忙碌的时候一天就有上百个电话。”王春华说。
许村镇农户万健福10年前开始养殖甲鱼，那时候他就找到王春华，请他做经纪人，一直到现在。“2009年，市场上开始流行养殖日本鳖，当时我不敢养，老王许诺说‘亏了算他的，赚了算我的’，我才放手养殖，当年就赚了10万元。”万健福告诉记者，在养殖过程中，饲料、鱼苗质量，销售渠道都不用担心，王春华都会帮自己把关，要是甲鱼生病了，一个电话，老王随叫随到，连凌晨都会来。
正是有了这样优质的服务，来找王春华做经纪人的农民越来越多，从最初的十几人发展到现在的数百人。
“只有提高服务水平，帮农民把甲鱼卖出去，我才能赚钱”
作为农民经纪人，免费提供服务的过程中，王春华的利润又来自哪里？“我们赚的钱基本上来自饲料团购的厂商返利，而不是农户的钱。”王春华告诉记者，甲鱼养殖成本中，饲料是大头，养一亩大致需要八九吨饲料，成本约10多万元，每年王春华联系的养殖户需要饲料5000吨。如果农民单家独户采购折扣很少，而通过经纪人常年团购，厂商每吨可以返利1000元左右。
“养殖甲鱼有个惯例，养殖户购买饲料基本上是赊欠的，上千万元的饲料款要等甲鱼销售出去后再结算，因此并不是我卖出了饲料就能顺利拿到钱，只有帮助农户养好甲鱼，并且销售出去，我才能从销售额中扣除农户所赊的饲料款。”王春华说。
于是，王春华就和农户之间形成了紧密的利益链条：如果甲鱼种苗没选好，就很难养好；养殖环节技术不到位，甲鱼就容易得病；市场行情分析不正确，就很难卖出好价格，赊欠的饲料款就很难收回来。因此，为了顺利收回赊欠款，经纪人就要花费心思，提高养殖技术，做好服务，帮助农民养好甲鱼，还要卖个好价钱。
除了提供农资和销售服务外，为了提高服务质量，农民经纪人还会不断为养殖户提供新的服务内容，比如融资服务。“农民经纪人会帮助我们申请贷款，准确把握市场行情。”养殖户凌风良告诉记者，自己2007年开始养殖甲鱼，结果因为养殖技术不到位，又不懂市场行情，第一年就亏损了30多万元。无奈之下，老凌找到王春华，在他的帮助下贷了款，并按照王春华的指导养殖不同品种的甲鱼，结果第二年就扭亏为盈，赚了几十万元，几年下来，不但盖起了新房子，还买了车。（下转D4版）
（上接D1版）
“出于对农户的信任，有些养殖户家里经济有困难，或者需要资金扩大养殖规模时，我会用自己的资金作担保，帮助他们去银行或者信用社融资。”王春华告诉记者，去年，他就为农户担保贷款近2000万元，但同时，养殖户必须承诺所贷的款用于养殖，专款专用。由于彼此信任，信用度好，多年来很少发生不良贷款。
正是受益于经纪人的全程服务，如今在许村镇，所有的养殖户都通过经纪人统一议价销售，即使遇到行情不好，也不会相互压价销售。万健福告诉记者，过去有的养殖户因为商贩收购价开得高，就不通过经纪人销售，相互压价，后来发现损失的还是自己。“现在哪怕市场价格再高，我们也不会卖给商贩，而是统一由经纪人代售，这样能最大程度地维护我们的利益。”万健福说。
说起海宁许村镇，人们第一印象往往是当地有名的家纺产业，而你或许想不到，这个以家纺产业出名的小镇，同时还是我国甲鱼“第一镇”。全镇现有养殖户2000余户，养殖面积达4000多亩，年产商品鳖2万多吨，占全省总产量15%。
在规模如此庞大的甲鱼养殖专业镇上，把2000余户养殖户紧密联系起来的，是一种新型的农村经营性服务主体——农民经纪人。如今，许村镇已有24家由农民经纪人发起的渔业经营服务公司，他们依靠各自出色的服务能力，长期稳固地联系着少则数十家多则上百家养殖户，为他们提供产前、产中、产后一条式龙的专业化服务，这种合作关系有些已长达10多年之久。
那么，是什么样的服务让这些养殖户安心“投靠”经纪人？又是什么样的利益关系，让经纪人尽心为农户谋利呢？近日，记者来到许村镇采访，打探了其中的奥秘。
“农户只管养，其他的我全包了”
寒冬里，走在许村镇的田间地头，沿路是一排排黑色的甲鱼温室大棚，王春华联系的2000亩养殖基地就位于塘桥村。虽然室外温度仅5—6摄氏度，但养殖大棚内却温暖如春，小甲鱼在养殖池里欢快地游荡，基地的院子里面堆满了增氧机、净水器、温室加热炉等水产养殖设备。
从29岁开始养甲鱼，到今年王春华已有15年的甲鱼养殖史了，现在他有100亩种鳖培育基地，加上外购每年要向养殖户提供1000万只鳖苗。在打理自己养殖基地的同时，王春华还有一个重要的角色，就是联系当地450户甲鱼养殖户，当他们的经纪人。
“我为这些养殖户提供的是产前、产中、产后一条龙的‘保姆式’服务，除了饲料和鱼药钱，其他服务全是免费的，只要农户勤劳肯干，其它的我全包了。”王春华告诉记者，和他合作的农户只要管养就行了，种苗、饲料、鱼药都由他统一提供，何时放苗、何时喂食，自己都会为养殖户提供指导。“每天都有不少农户打电话过来咨询养殖技术，哪家的饲料快要用完了，哪家甲鱼生病了，忙碌的时候一天就有上百个电话。”王春华说。
许村镇农户万健福10年前开始养殖甲鱼，那时候他就找到王春华，请他做经纪人，一直到现在。“2009年，市场上开始流行养殖日本鳖，当时我不敢养，老王许诺说‘亏了算他的，赚了算我的’，我才放手养殖，当年就赚了10万元。”万健福告诉记者，在养殖过程中，饲料、鱼苗质量，销售渠道都不用担心，王春华都会帮自己把关，要是甲鱼生病了，一个电话，老王随叫随到，连凌晨都会来。
正是有了这样优质的服务，来找王春华做经纪人的农民越来越多，从最初的十几人发展到现在的数百人。
“只有提高服务水平，帮农民把甲鱼卖出去，我才能赚钱”
作为农民经纪人，免费提供服务的过程中，王春华的利润又来自哪里？“我们赚的钱基本上来自饲料团购的厂商返利，而不是农户的钱。”王春华告诉记者，甲鱼养殖成本中，饲料是大头，养一亩大致需要八九吨饲料，成本约10多万元，每年王春华联系的养殖户需要饲料5000吨。如果农民单家独户采购折扣很少，而通过经纪人常年团购，厂商每吨可以返利1000元左右。
“养殖甲鱼有个惯例，养殖户购买饲料基本上是赊欠的，上千万元的饲料款要等甲鱼销售出去后再结算，因此并不是我卖出了饲料就能顺利拿到钱，只有帮助农户养好甲鱼，并且销售出去，我才能从销售额中扣除农户所赊的饲料款。”王春华说。
于是，王春华就和农户之间形成了紧密的利益链条：如果甲鱼种苗没选好，就很难养好；养殖环节技术不到位，甲鱼就容易得病；市场行情分析不正确，就很难卖出好价格，赊欠的饲料款就很难收回来。因此，为了顺利收回赊欠款，经纪人就要花费心思，提高养殖技术，做好服务，帮助农民养好甲鱼，还要卖个好价钱。
除了提供农资和销售服务外，为了提高服务质量，农民经纪人还会不断为养殖户提供新的服务内容，比如融资服务。“农民经纪人会帮助我们申请贷款，准确把握市场行情。”养殖户凌风良告诉记者，自己2007年开始养殖甲鱼，结果因为养殖技术不到位，又不懂市场行情，第一年就亏损了30多万元。无奈之下，老凌找到王春华，在他的帮助下贷了款，并按照王春华的指导养殖不同品种的甲鱼，结果第二年就扭亏为盈，赚了几十万元，几年下来，不但盖起了新房子，还买了车。（下转D4版）
（上接D1版）
“出于对农户的信任，有些养殖户家里经济有困难，或者需要资金扩大养殖规模时，我会用自己的资金作担保，帮助他们去银行或者信用社融资。”王春华告诉记者，去年，他就为农户担保贷款近2000万元，但同时，养殖户必须承诺所贷的款用于养殖，专款专用。由于彼此信任，信用度好，多年来很少发生不良贷款。
正是受益于经纪人的全程服务，如今在许村镇，所有的养殖户都通过经纪人统一议价销售，即使遇到行情不好，也不会相互压价销售。万健福告诉记者，过去有的养殖户因为商贩收购价开得高，就不通过经纪人销售，相互压价，后来发现损失的还是自己。“现在哪怕市场价格再高，我们也不会卖给商贩，而是统一由经纪人代售，这样能最大程度地维护我们的利益。”万健福说。
